¿Cómo mejorar la productividad comercial sin depender exclusivamente de los vendedores que obtienen los mejores resultados? ¿Qué oportunidades de crecimiento están pasando inadvertidas en las empresas? Estas fueron algunas de las interrogantes abordadas durante un encuentro empresarial organizado por SAWA, empresa dedicada a implementar programas de inventivos en las empresas, el pasado 21 de octubre, en el hotel Best Western Premier Marina de Santiago, que contó con la participación de Luis Orellana, subgerente de Gestión de Costos de BCI.
El evento se desarrolló en un escenario de cautela empresarial. Según el Indicador Mensual de Confianza Empresarial (IMCE), elaborado por ICARE y la Universidad Adolfo Ibáñez, en septiembre de 2026 la confianza empresarial alcanzó 49,36 puntos, manteniéndose en terreno pesimista. A ello se suma que la percepción de las empresas sobre la demanda por sus productos y servicios alcanzó apenas 36,6 puntos, por debajo del nivel neutral de 50, según el mismo informe.
En este contexto, ambas compañías compartieron experiencias sobre nuevas estrategias para impulsar el rendimiento de los equipos comerciales, destacando tres aprendizajes fundamentales: identificar dónde existe mayor potencial de crecimiento, intervenir oportunamente para movilizar las ventas y diseñar incentivos que generen resultados medibles y sostenibles.
La conversación también permitió abordar la experiencia de colaboración entre SAWA y BCI, que han trabajado conjuntamente en la evolución de programas de incentivos comerciales, incorporando tecnología, análisis de datos, seguimiento permanente y mecanismos de reconocimiento vinculados al desempeño de los ejecutivos.
Tres aprendizajes para mejorar la productividad comercial
El primer aprendizaje apunta a dejar de concentrar los incentivos únicamente en los vendedores estrella y ampliar el foco hacia quienes mantienen desempeños intermedios. Si bien los ejecutivos con mejores resultados suelen liderar los rankings comerciales, existe un importante potencial de crecimiento en el resto de los equipos, que puede movilizarse mediante desafíos y estímulos diferenciados.
El segundo consiste en intervenir oportunamente durante todo el mes, evitando que los esfuerzos comerciales se concentren en los últimos días de cada período. Para ello, resulta fundamental contar con información actualizada, seguimiento de los avances y desafíos que permitan mantener la motivación y la actividad comercial de manera continua.
Finalmente, el tercero destaca la importancia de diseñar incentivos que generen resultados y sean rentables para las empresas. Esto implica establecer metas personalizadas, identificar oportunidades de mejora y evaluar el impacto de los recursos destinados a reconocimiento, de manera que cada incentivo responda a un objetivo comercial concreto.
Durante el encuentro, Luis Orellana compartió parte de los aprendizajes del trabajo desarrollado con SAWA a través del programa Impulso, que ha buscado integrar los incentivos con los objetivos comerciales y las prácticas cotidianas de los ejecutivos.
"Uno de los saltos más importantes ha sido conectar los incentivos con nuestra gestión comercial diaria. No solamente buscamos premiar a los mejores ejecutivos, sino también acelerar las ventas al inicio del mes, incentivar el cumplimiento de metas en distintos productos y reconocer la consistencia en el tiempo. Todo esto tiene que estar conectado con la forma en que evaluamos el desempeño de nuestros equipos", explicó Luis Orellana, de BCI.
En esta línea, la colaboración también ha permitido incorporar nuevos criterios de reconocimiento, considerando no solamente cuánto vende un ejecutivo, sino también cuándo concreta sus operaciones, qué productos comercializa y qué tan consistente es su desempeño a lo largo del tiempo.
Detectar las oportunidades que pasan inadvertidas
Otro de los conceptos abordados fue el de las denominadas "lagunas productivas", desarrollado por SAWA para identificar momentos o situaciones en que existe capacidad comercial que no está siendo aprovechada. Estas brechas pueden manifestarse cuando los equipos disminuyen sus ventas durante determinadas semanas o cuando los ejecutivos dejan de comercializar ciertos productos, pese a mantener buenos resultados en otras líneas de negocio.
Para Sebastián Hevia, uno de los desafíos está en identificar y modificar hábitos comerciales que muchas veces se mantienen durante años. "En muchos equipos de venta existe lo que llamamos la 'renta objetivo': cuando una persona llega a lo que espera ganar, baja el ritmo. Incluso existe una práctica antigua, conocida como 'caponeo', que consiste en guardar una venta casi cerrada para el mes siguiente. El desafío es identificar esos comportamientos y generar estímulos específicos para cambiar esa dinámica", señaló Hevia.
El ejecutivo destacó que el objetivo no es necesariamente aumentar los presupuestos destinados a premios, sino utilizar los incentivos de manera más eficiente, adaptándolos a las características y oportunidades de mejora de cada trabajador.
Inteligencia artificial y los próximos desafíos
Durante la conversación, SAWA presentó los avances de su metodología hacia una nueva etapa tecnológica, orientada a detectar brechas de productividad y personalizar los desafíos comerciales según el comportamiento, los resultados y las motivaciones de cada ejecutivo.
A través del análisis de datos, estas herramientas buscan avanzar desde campañas generales de incentivos hacia intervenciones más precisas, capaces de identificar qué trabajadores presentan oportunidades de crecimiento, en qué momento resulta conveniente estimularlos y qué tipo de recompensa puede contribuir a mejorar su desempeño.
"La inteligencia artificial nos permite avanzar hacia una gestión mucho más precisa de los incentivos. El desafío ya no es solamente definir cuánto premiar, sino identificar a quién incentivar, cuándo hacerlo y qué estímulo puede generar un cambio real en su desempeño. Eso abre nuevas oportunidades para que las empresas mejoren su productividad utilizando de manera más eficiente sus recursos", concluyó Sebastián Hevia.